跨境电商的良药 = 独立站?聊聊最近跨境卖家们正在经历的【OpenCart中文官网】

OpenCart  2021-12-10  2186

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素材来源:亿邦动力独立站实践者大会


前言:2021年可以说是中国跨境电商进入历史的拐点,从原先的产品出海时代逐步迈向品牌出海的时代。随着海外疫情的持续以及亚马逊封店事件的影响下,更多的跨境商家开始重新思考自己出海贸易的方式。


跨境零售行业正在经历什么?


No.1

今年上半年,我国跨境电商零售出口是6036亿(如下图),同比增长了44.1%。在Q2发生亚马逊大规模封号事件之下,依然保持着高速增长。在很多卖家倒下的同时,还有更多的新势力崛起,行业正处于洗牌阶段。市场依旧在扩大,只是牌桌上的玩家发生了变化。


与此同时,亚马逊三方卖家业务收入增速回落至18%,环比下滑16个百分点。同期Shopify GMV同比增长35%,增速环比下滑5个百分点。这里大致可以得出:平台生态的增长是在放缓的,而独立站生态更具活力。


另外,亚马逊今年35%的企业销售额相比去年出现了负增长,有36%的企业处于低速增长区(增长不足20%),仅有9%的企业处于高速增长区(整体增速超过50%)。可以看到,大量新企业涌入这个行业的同时,大量的企业也在面临着增长瓶颈。


再看几个现象

 - 2020年独立站的井喷

- 跨境品牌化和品牌跨境化


首先,2020年整个独立站的市场大概达到了0.8万亿的规模,市场份额占比达到了25%,预计到2025年的能够占到50%。也就是,未来三年独立站还有很大的增长空间。


与此同时,我们可以看到,从在去年开始,大批DTC品牌崛起。据不完全统计,从去年到今年9月底的时候,至少有12家DTC品牌公开宣布过融资消息。这里大部分是以独立站为主的,剩下的即便不是以独立站为主,也做了独立站的布局,因为这是他们的品牌官网。


其次,跨境品牌化和品牌跨境化正在同时发生。跨境品牌化是说,我们看到很多跨境电商卖家都开始提倡品牌化发展,原来做铺货开始转型精品模式,原来没有品牌思维的开始研究怎么打造品牌。从“产品出海”到“品牌出海”的时代有风雨欲来之势。


谁遏住了跨境零售卖家?


No.2


第一个挑战,低利润周期。(如下图)亚马逊一直以来都保持着低价策略,前段时间备战旺季,大家都在打价格战、降价、血亏陪跑。

第二个挑战,流量瓶颈。亚马逊封店事件后,越来越多卖家将测评费用转移至站内广告,亚马逊广告短期内也面临流量供给不足的情况。


第三个挑战,无品牌。大量在亚马逊平台所谓的“品牌”只是个商标,只有少数几个真正的品牌才能长青,而大部分商家都只是在同质化的产品中内卷。


第四个问题,中间地带断层。独立站生态,头部只有SHEIN一家能做到年营收100亿美金的规模,第二梯队玩家大多都是几个亿的规模,而中间几十亿的这个规模地带是断层的。


当然也说明,这里有大量增长空间,几十亿规模这个区间未来几年可能会出很多企业。


但是,在平台里大量的卖家能做到从0到1,但从1到N却很难。以至于出现了很多亚马逊品牌收购公司。如何从“商标产品”进化成为“品牌产品”,是卖家们都需要深思的问题。


正确的路大家都还在摸索,但错误的路过去两年已经验证过了,不能再继续了。这是大会中的列出的三个判断。即三个“终结”

选品终结:过度追逐品类红利,没有真正产品力

铺货终结:过度依赖运营手段,没有品牌思维

站群终结:过度的透支用户,不可持续的发展




跨境零售的良药=独立站?


 No.3

要回答这个问题,首先需要梳理出平台流量的关系(图示)。以Shopify为代表的独立站生态崛起后,和亚马逊代表的平台生态是形成了一定的对抗之势。而TikTok新流量平台崛起,又是对Facebook这些传统流量平台带来了冲击。巨头竞争格局变化带来结构性红利,这里面可能有一些机会。


要承接市场发生的变化,就需要在渠道和产品上进行调整优化和创新。关于如何挖解决市场新需求,开发新的产品抓住新机会,有机会单独给大家介绍。今天我们先重点说渠道上的创新优化。


新渠道上,大会中列举了两个:TikTok、DTC独立站


TikTok,除了是流量渠道以外,自己也做电商平台——TikTok Shop,大家看到了国内抖音电商的发展,很多玩法正在复制到TikTok上面。


独立站并不是一个新鲜的东西,甚至早在平台电商崛起之前就是独立站的天下,包括早期的兰亭集势、DX这些,都是以独立站为渠道,但今天我们说它新是指的要用DTC品牌的逻辑去做,而不是原来那种铺货、海量SKU的老牌独立站。


运用独立站抓住出海机会


 No.4

这次会议中Outer的案例非常的让我受启发,可以供做opencart独立站的商家作为参考。他们是一个完全基于独立站的DTC户外家居品牌,产品走高端路线。


特点一:以极致单品切入市场


Outer研究这个痛点之后,开发了一个新产品,就是这张图(如下图)展示的,一个内置的防水防脏布罩,还有一个提手,单手就可以把坐垫打包起来,像提行李箱一样拎回室内。产品研发出来后,这个几秒的动图发布到Instagram,很快就获得了百万级的曝光,马上就卖爆了。

特点二:本土化运作。


Outer的创始人是个美籍华人,团队都在美国,也聘请了美国营销界大拿级人物,对美国的文化、消费习惯有很深的了解,品牌端和营销端很强,再用中国供应链来加持。


特点三:只做独立站。


在独立站营销方面,付费流量投放找外部专家来做,这样比较高效,但内容营销自建团队,投入很大。很有特色的是他们的邮件营销,他们把邮件营销看作是私域运营最重要的用户触达手段。


特点四:通过提供精神价值打造品牌调性。


Outer的定位不是一个家具公司,而是“居家户外生活方式”,所以它的独立站或者各种社媒账号上,不会通过展现家具的静态去体现奢华感,而是用一些非常生活化的视频和图片去展示人们的居家户外生活。


特点五:线下社群。


Outer有个项目叫做“邻居体验家”这是一种比较创新的线下体验模式,购买了Outer产品的用户可以把自家的后院变成一个展厅,接待其他有意向体验产品的潜在用户。


虽然做品牌出海的路径会有不同,但有底层的逻辑还是相似的,这里只总结了三点:


 产品端——人无我有,人有我有

 营销端——品牌思维而不是流量思维

 运营端——精细化,本土化



今天就分享到这里,谢谢大家的耐心阅读。


       

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