成都丨为什么客户进入你的电商网站了,最终却没下单?

光大网络科技  2018-06-28  8104

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毫无疑问,人们在进行购物的时候,是轻松愉快的。

据相关研究表示,人们通过购物可以增加对生活的控制感,进而缓解悲伤。并且,购物这一整个过程的预期和希望,也会带来喜悦。

客户在浏览你的商城时,根据自己的购买力以及对所购买商品的看法,会对所购商品有一个心理预期。

而购物的过程,就是让客户的心理预期变为美好现实的过程,所以是一个开心的过程。但是问题随之而来,购物和付钱瞬间完全是二码事。

用尽了心思包装商品,附加精美的图片,细致的商品描述,客户看了纷纷心动,客户网站体验也很优秀,客户眼看即将拿起手机付款了,结果最后要付款的时候却放弃了。

这种情况想必在做网络商城的各位深有感触。但是,这也是没办法的事,付款也是购物的一个主要环节,我们往往都会衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦。

特别是在付钱的时候,都会心痛一下。有研究甚至说,人们在购物高价产品时,会产生类似生理不舒服的痛感。

可见,人们相对于得到,往往也非常害怕失去,甚至是更加害怕失去,以至于最终放弃。因此,做营销要想办法降低用户这种付款时的痛感。

那怎么样降低消费者交钱时的这种不快感呢?

今天就简单聊一下这个话题:


1.为商城添加移动支付和信用卡支付

这个方法就是最简单化客户的支付手段,通过简单的指纹解锁或者密码的输入即可完成支付,感觉不到金钱流失感,保证付钱时更多的还是保持购物的喜悦。

这是有科学依据的,很多研究都得出同样的结论:因为看不到实际的付款金钱,所以可以大大降低顾客那种给钱出去的痛感。

只是月底查看账户时才会发现,这个月又超标了。


2.更可靠的商品代言人

可以找到一些更可靠、更有受众、更有信誉的人帮你的产品提高可信度。比如:明星代言、专家认证、平台广告等。此法增加客户信任感的同时也提高了商品的曝光量。此条耗费甚大,中小企业谨慎使用。


3.增加产品附加价值,提高用户期待

比如送一些精美礼品,送一些会员积分等,给客户带来更多快感。

就好比买电脑,就常看到送鼠标垫啊,电脑包啊什么的。其实这都是你自己花钱买的,但这样分开说会让你觉得买了个更好的电脑,同时还送了很多东西。

下面列举3个简单的例子:

1

笔记本电脑6000元

2

笔记本电脑6000元,加送耳机、鼠标垫、U盘

3

笔记本电脑6000元,加送价值150元耳机、10元鼠标垫、200元U盘

那么你会选择哪一个?

营销里有一个说法,在促使用户成交的时候,要分散利益,捆绑损失。其实就是这个意思。


4.让客户感觉自己赚到

这是提高客户下单最常见也是用的最多的一招。

比如限量抢购,让客户感觉付款就是占大便宜,再比如限时秒杀,让客户感觉过了这个时间就买不到的感觉。又如买一送一,让客户感觉买到就赚到。

绝大部分客户喜欢比较价格,现在很多客户都是线下看好之后再转回线上商城购买,原因无它,为了省钱,为了达到最优选择。

客户可能已经非常想要购买商品,但依旧纠结,在结算页面放弃购买,可能就是担心“现在买不划算,后面打折怎么办”。

所以你就需要通过各种营销手段来减少消费者这种担忧,宗旨就是让他感觉赚了,这钱花得值,提高购物的快感。


5.给你的商城使用单页结账

购物付款一定得是一个一气呵成的动作,不能是一个冗余的流程,一会导去地址选择,一会又要导去其它页面付款,这样就大大降低了客户的付款欲望。

你想,客户本来就犹豫不决,一个过于冗余的支付,无疑给了客户更多的犹豫时间,客户的每一步多余操作,就意味着她离放弃也就不远了。

相反,一个步骤清晰流畅的付款页面,往往在一两个按键之后就付款成功,减少了客户的犹豫时间,也提高了客户的试用体验。


6.切换客户的心理购买账户

在购物的时候,每个人都有一个心理账户,你要别人买帐,就是要最大限度满足他的心理账户。

我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且都有自己独到的分别看待方式。

比如我们在购买分配的时候,心理账户诸如孩子账户、家庭账户、出行账户,娱乐账户等等。

例如同样消费2千元的衣服,给自己买可能会觉得贵,舍不得买,但如果是送给另一半的新年衣服,可能就会毫不犹豫地买了。

这便是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己属于“日常支出”,但是买给另一半则会归为“情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

所以,商城上架商品时的标签,我们就可以设置诸如:给另一半关怀的温暖,给孩子持续的爱等等,辅助客户切换心理购买账户。


7.客户购买产品后,担心失去他人认同或损失自身形象

客户有这样的顾虑,怎么办?

可以增加公益属性,比如每笔的购买就会有爱心捐赠。也可以塑造品牌形象、追求品质格调。还可以增加产品的潜在属性。

拿电饭锅销售广告作为案例,广告是:做饭更快,不再烦恼。很多家庭主妇都想买,但是担心购买后婆婆觉得自己懒,损失了自身形象。

之后电饭锅公司销售广告改成:是用我们的产品,给家人做健康的饭。

这个时候家庭主妇们就纷纷买单了,原因无它,因为她们的形象俨然成为一位为家人着想的好媳妇。

这样就会打消用户的顾虑,整体而言,就是不断增加购买的正面社交属性。


8.客户购买产品后,会产生心理负担

这类顾虑常见于各种享乐型产品、奢侈品等。很多人购买奢侈消费品,都会觉得:我太浪费钱了!消费后还有强烈的负罪感。

这个时候,最常见的就是倡导享乐、放松的氛围,减少客户心理负担。现在的年轻类产品都是这么玩的,现在各大商城的商品都在传递一个信号:

别想那么多、早买早享受、狂欢节、购物节。

诸如此类来减少消费者心理负担。


9.最后便是零风险承诺

这一点是老生常谈的网购风险问题,网购带来便捷快速的同时,大量良莠不齐的产品涌入电商市场,导致风险大大提高。

而风险承诺,有和没有完全不一样。简而言之,消费者想买你的产品和最终付款,中间其实还有不少障碍。

所以,做电商营销一定要想办法降低用户这种付款时的障碍,不到最后不算营销完成。

以上只是一部分方法,希望能给你和你的商城带来些微帮助,我们将会不定期更新一些电商运营,推广方面的干货,欢迎查阅转发。


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